Fotograf: David Denman, Evan Vucci

Svenske säljgurun som hjälpte Obama: Så borde Trump sälja in sig själv – för att slippa bli USA: mest impopulära president någonsin

Allt i våra liv handlar om försäljning. Svenske säljgurun Erik Ullsten var rådgivare åt Obama – här tipsar han hur Donald Trump borde sälja in sig själv för att inte gå till historien som USA:s minst omtyckta president.

Vad gör att bästa säljarna säljer 40 procent mer än genomsnittet?

Den frågan har säljgurun Erik Ullsten ägnat hela sin karriär åt.

Han driver egen konsultlåda och är bland annat rådgivare till amerikanska storkoncernen 3M och till norska Oljefonden. Han ger veckovis ut säljbrevet ”Säljvitaminer” till drygt 20 000 säljare i Norden och har skrivit böcker om försäljning, däribland ”Bästsäljaren”.

Erik Ullsten menar att allt i våra liv handlar om försäljning oavsett om vi ska stifta nya bekantskaper, visa framfötterna i en organisation, sälja produkter eller rentav bygga förtroende hos väljare.

”Människor gör affärer med människor. De allra bästa säljarna får ”kunden” att känna sig omtyckt, betydelsefull och kompetent”.

Han menar att USA:s president Donald Trump skulle kunna applicera framgångsrika säljteorier för att vända det senaste opinionsraset. En färsk Gallup-undersökning visar att endast drygt var tredje amerikan fortfarande har förtroende för presidenten. Ett sådant ras på endast 69 dagar är rekord och kan jämföras med att det tog Harry S Truman 524 dagar att åstadkomma samma sak.


Fotograf: Lennart Sjöberg

Erik Ullsten tycker att den stora skillnaden mellan Barack Obama och Donald Trump när det gäller att sälja in sig själv är att den sistnämnde inte framstår som inlyssnande.

”Ett klassiskt säljuttryck säger att man har två öron och en mun och därför ska man lyssna dubbelt så mycket som man pratar. Donald Trump framstår mer som att han har två munnar och ett öra”.

Han menar att det blir exakt samma effekt som att man "stänger av" efter en kvart om man hamnar bredvid en person som bara talar om sig själv på en middag.

”Jag tror att det skulle kunna få stor effekt om Donald Trump i en tv-sändning sade att han har förstått att han kan uppfattas som plump, men att han jobbar på att bli mer inlyssnande".

Erik Ullsten tror också att det eventuellt skulle kunna bryta den negativa medielogiken kring Donald Trump. Som den säljguru han är kan han också konstatera att få personer är så bra på att använda de vassaste metoderna för framgångsrik försäljning som Barack Obama.

Erik Ullsten vet vad han talar om, efter att faktisk ha jobbat med rådgivning åt presidenten för att skapa amerikanska jobb genom cleantech-satsningar, det vill säga inom bland annat grön och förnyelsebar energi.

”Jag fick vara med om det som pågick bakom kulisserna och hur lobbyindustrin kunde göra det svårt för presidenten att driva igenom vissa beslut. Jag har nog aldrig skådat sådan seriositet och tydlighet. Barack Obama är snabb i tanken samtidigt som han är eftertänksam och inlyssnande”.

Att Donald Trump vann valet handlade mest om ett missnöje, menar Erik Ullsten.

”När vardagen har gjort sig påmind har Donald Trump inte varit särskilt bra på att sälja in sig själv”.

Han känner sig ändå övertygad om att Donald Trump skulle kunna vända opinionsraset genom enkla säljknep som att ”fin-lyssna” i stället för att ”ful-lyssna”. Donald Trump skulle exempelvis kunna dra nytta av samma psykologiska effekt som när en missnöjd kund får ett fantastiskt bemötande vid en reklamation.

”Då glömmer kunden snart den felaktiga varan och man bygger ännu bättre relationer än vid köptillfället”.

Han menar att presidenten skulle kunna rida på effekterna av så kallade speglingsteorier som säger att om man får människor att känna sig omtyckta, betydelsefulla och intressanta börjar man snart att spegla varandra och då uppstår snart tycke.

”Det är bara att ställa sig frågan vilka som gillar dig. Svaret blir ofta just dem som får dig att känna dig på det viset”.

Presidenten borde även bli bättre på att fånga upp olika impulser, utifrån säljteorier om att kunden gärna kan gilla att köpa, men inte bli såld till. Erik Ullsten exemplifierar med hur han kan sitta med vid förhandlingsbord där man ska köpa affärssystem för hundratals miljoner kronor.

"Det slutar ofta med att man säger ”jaja, vi vet att den där leverantören kanske är bättre, men den andra kändes så bra”. Kunder är impulsiva och det gäller att ta tillvara på dessa impulser”.

Han får ofta frågan om alla kan bli stjärnsäljare och menar att det som skiljer agnarna från vetet är förmågan att lyssna för att förstå genom att använda ett helt frågebatteri. Precis på samma sätt skulle Donald Trump kunna börja fråga folket vad man allra helst vill av honom, resonerar Erik Ullsten.

Det var långtifrån hugget i sten att han skulle hålla på med försäljning.

Efter flytt från Boden till Järfälla i 10-årsåldern blev han en av Sveriges bästa juniorer i tennis och åkte till USA för att spela för Florida State University.  Han fick sommarjobb på en tennisklubb vid Martha´s Wineyard och tränade ingen mindre än Edward ”Ted” Kennedy och hans familj.

Kontakten visade sig ovärderlig när Edward Kennedy blev mentor åt Barack Obama och såg till att Erik Ullsten blev inkopplad för att hjälpa presidenten att få fart på cleantech-sektorn.

”Dels ville Obama-administrationen sälja egen teknik, dels ville man köpa bolag i Skandinavien som låg långt fram i utvecklingen. Så jag jobbade med att skapa relationer med rätt typ av bolag”.

Det stora intresset för vad som skiljer de bästa säljarna från resten väcktes dock långt tidigare, då han arbetade som assistent åt världsberömde tennistränaren Nick Bollietieri – och fick huvudansvaret att träna världsrankade juniorerna Anna Kournikova och Tommy Haas. Duon hamnade senare i absoluta världstoppen på dam- och herrsidan.

Det Erik Ullsten anser förenade tennisstjärnorna med världens bästa säljare är förmågan att skaffa sig goda vanor utifrån egna styrkor i stället för att fokusera på ”surdegar”.

Han sticker inte under stol med att säljprocessen har komplicerats en hel del i och med sociala medier och andra kanaler, men tycker att bästa tipset för Donald Trumps flitiga twittrande är att vara sig själv, hitta sin grej och sticka ut utan att vara kränkande.

”Ponera att jag skulle ge ett enda råd till Donald Trump. Då skulle det vara att ge några exempel på ödmjukhet på ett genuint sätt för att få en boost. Men jag vet inte riktigt om Donald Trump har den empatiska förmågan till det”.


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

MEST LÄST PÅ VA.SE

Senaste dygnet I veckan
  1. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  2. Googles superfuturist Ray Kurzweil: Minimera riskerna i ditt liv de närmaste 10 åren så har du en god chans till ett evigt liv
  3. Klimatexperten: ”Vi måste börja förbereda oss på att vår civilisation kommer att gå under”
  4. Här är Nordens 10 hetaste aktier just nu
  5. Millennials flockas till cannabisaktier – nu kommer hajpen till Norden
  1. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  2. Klimatexperten: ”Vi måste börja förbereda oss på att vår civilisation kommer att gå under”
  3. Proffsens svarta lista: 5 aktier du borde sälja innan alla andra gör det
  4. Coca-Colas nya recept för att få fart på försäljningen – cannabis
  5. Största kursrallyt på två decennier: Så kommenterar proffsen H&M:s uppvisning

För dig som prenumerant