Svenske fastighetskungen: Här är knepen du behöver för att ta hem affären

Svenske säljgurun Fredrik Eklund har blivit Manhattans fastighetskung genom att använda sig av de här knepen.

Under sina 10 år som fastighetsmäklare har Fredrik Eklund stängt affärer på mer än 35 miljarder kronor. Om någon, så kan svensken bakom mäklarfirman Eklund Stockholm New York konsten att ta hem en affär. 

Eklund sammanfattade sina insikter i boken "The Sell", som blev en storsäljare när den kom ut 2015.  

Det Eklund försöker uppnå med sina säljtricks sammanfattas av följande tes: "För att någon affär ska hända måste båda parterna uppnå en balans" skriver Business Insider. Så här gör han för att upprätta denna hårfina balans – till sin egen fördel. 

Här är Fredrik Eklunds 10 bästa tips för att ta hem affären:

1. "Klura ut 'bottensiffran' och använd den till din fördel"
Eklund säger att "den värsta tänkbara summan som du kan tänka dig" hjälper dig bestämma hur mycket tid och möda du ska lägga på säljet. När du vet 'bottensumman', kan du sedan hota med att lämna mötet helt och hållet – vilket sannolikt leder till att du får ett högre bud.

"Jag kallar det för att dansa nära avgrundens rand" skriver Eklund.

2. "Ge inte människor det de vill ha på direkten"
"Ge aldrig ditt riktiga pris på direkten", säger Eklund och syftar till fastighetspriser. Det gör kunden något frustrerad och ger dig kontroll som säljare. När du låter kunden vänta på det hen vill ha ökar sannolikheten för att du ska kunna sälja till ett högre pris.

"Så länge väntandet retar kundens aptit, utan att sväljta ihjäl denne, kommer det att stärka din position" skriver Eklund.

3. "Förhandla ansikte mot ansikte"
Idag är det enklare och billigare än någonsin att förhandla via telefon, email eller videokonferens; vilket kan göra det klurigt att stämma av "riktiga" möten. Men säljandet blir mer effektivt om du gör det, enligt Eklund.

"En mästerförhandlare kan enligt behov använda sig av känslor [..], ursprung, spiritualitet, kroppssprå [..], humor och allt däremellan för att vinna, för att få en affär att bli av" skriver Eklund.

Och dessa knep ger givetvis bäst effekt när du sitter tvärs över bordet med kunden

4. "Lyssna noggrannt på din motpart"
"Förhandlingar styrs ofta av känslor [..], så ta i beaktande din motparts känslor, istället för att förminska dem. Detta kan hjälpa att återställa balansen i mötet" menar Eklund.

Han uppmuntrar till att lyssna mer än vad du talar, och fokusera på att bygga upp tillit och en förbindelse. Bra knep kan vara att repetera det som sagts, och ha ett uppmuntrande kroppspråk och säga något i stil med "Jag förstår".

LÄS ÄVEN: Super-entreprenören: Därför ger ett sälj-jobb den bästa starten på din karriär

5. "Lär dig kroppspråket"
Eklund liknar förhandlande vid poker; det gäller att inte visa med ansiktsuttrycket vad du tänker, eller vad ditt nästa drag kommer att bli. Ett självsäkert och smidigt kroppspråk är en stor tillgång i säljmöten.

Samma gäller för att kunna läsa av din motpart. Leta efter tecken som kan avslöja att din motpart inte är bekväm i situationen; såsom nervösa ryckningar eller nagelbitande.

6. "Var inte rädd för att ge blandade signaler"
"Om din motpart vet exakt vad som komma skall, kommer denne att vara förberedd. Det du istället vill göra är att hålla personen på tårna, i ett osäkert tillstånd" skriver säljexperten.

Det gäller att ha ett ess i rockärmen för att kunna sätta motparten ur balans och vinna kontrollen:

"Jag säger alltid till mitt team att förhandling är ett spel av motsatser. [..] Allt kan vara motsatsen av vad det verkligen är; det är då det roliga börjar."

7. "Ta en paus från förhandlingen"
Eklund tycker om att distrahera motparten mitt i förhandlingen, genom att byta samtalsämne till något trevligt. Sedan "utan förvarning, tar jag oss tillbaka till förhandlingen" uppger Eklund.

Denna teknik kan vara bra för att skifta fokus i förhandlingen, eller för att ge den ny fart.

8."Säg inte för mycket"
"Min klassiska respons när jag ska slå in i ett neutralt läge är ett långt 'mmmmm...' och att titta tomt tvärs över bordet. [..] Det gör motparten förbryllad och irriterad på samma gång" skriver Eklund.

Den här neutrala responsen kan ge dig överhanden, och gör att motparten får jobba hårdare för att framkalla en respons.

9."Spela 'good cop, bad cop'" 
Om motparten hör samma budskap från två olika människor med olika åsikter, kommer det att förstärka budksapet. Men för att detta trick ska fungera, måste man ha en bra samarbetspartner som förstår sig på tekniken.

Eklund ger ett exempel:
Good cop: "Det är en sån snygg lägenhet... men oroa dig inte - om du inte får den, hittar du säkert ett annat bra alternativ snart..."

Bad cop: "Du måste agera nu! Du kommer att förlora den, och jag kan inte tänka mig att det kommer att dyka upp en liknande [lägenhet] på marknaden på flera år!"

10. "Hitta någon som kan backa upp dig (även om hen är ett påhitt)"
När förhandlingen inte går din väg, kan du lätta på trycket genom att skylla bort dig på en annan person  även om denne inte existerar.

Eklund lärde sig detta trick av en koreansk motpart, som efter varje ställd fråga avbröt förhandlingen för att ringa hans chef, Herr Kim. Först efter flera år kom Eklund och hans kolleger på att Herr Kim inte existerade: "Genialt!" säger Eklund, och säger att det här tricket utgör en ypperlig nödutgång.


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

MEST LÄST PÅ VA.SE

Senaste dygnet I veckan
  1. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  2. Googles superfuturist Ray Kurzweil: Minimera riskerna i ditt liv de närmaste 10 åren så har du en god chans till ett evigt liv
  3. Klimatexperten: ”Vi måste börja förbereda oss på att vår civilisation kommer att gå under”
  4. Här är Nordens 10 hetaste aktier just nu
  5. Färsk undersökning: 2 av 3 unga svenskar känner inte till den viktigaste principen för att få pengar att växa
  1. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  2. Klimatexperten: ”Vi måste börja förbereda oss på att vår civilisation kommer att gå under”
  3. Proffsens svarta lista: 5 aktier du borde sälja innan alla andra gör det
  4. Coca-Colas nya recept för att få fart på försäljningen – cannabis
  5. Största kursrallyt på två decennier: Så kommenterar proffsen H&M:s uppvisning

För dig som prenumerant