Fotograf: Thorn Ullberg

”Om du förhandlar som jag kommer du få både högre lön och billigare bananer”

Viveca Sten, kanske mest känd som författaren bakom "Morden i Sandhamn", är också expert på förhandling – tack vare en lång karriär som chefsjurist. Vi har pratat med Viveca och fått hennes bästa tips för att bli en förstklassig förhandlare.

Viveca Sten är idag författare, juridisk rådgivare, styrelseledamot och föreläsare. Med sig i bagaget har hon över tjugo års erfarenhet som chefsjurist på företag som SAS och PostNord.

Vid 36 års ålder läste Viveca sin första deckare – av Elisabeth George – och fastnade direkt. Hon lämnade sedermera juristkarriären för att bli författare. Men de vassa förhandlingsteknikerna har hon alltid med sig, till och med när hon går och handlar på ICA.

Hur blir jag en vass förhandlare?
"Du måste ha respekt för att det är en teknik man behöver lära sig. Jag tycker det är konstigt att man inte har utbildning i det på universitet i Sverige, till exempel på lärosäten som Handels och KTH. Jämför med USA; där övar de retorik och förhandling mycket, mycket mer."

Viveca Sten tycker det är märkligt att även inom yrken där du sannolikt ska använda förhandlingsteknik, så förväntas du i Sverige bara förstå det instinktivt.

"De som utbildar sig till tandläkare förväntas ju inte bara instinktivt förstå hur de lagar tänder. Du behöver bygga upp en kompetens, bra förhandlingsteknik är inget man föds med."

Det finns tre viktiga steg som krävs för att bli en vass förhandlare, enligt Viveca:

1. Du behöver lära dig tekniken
2. Du måste öva
3. Du måste tycka om det

"Vi har en akilleshäl i Sverige, vi har inte en kultur där man naturligt tycker om att förhandla, som att pruta till exempel. Många svenskar tycker att det är så jobbigt – men det är ju ett spel, du måste njuta av det!"

Hur kan jag öva på min förhandlingsteknik?
"Det enklaste sättet är att förhandla och försöka få ner priset nästa gång du ska köpa en kapitalvara – som ett kylskåp eller en cykel. Acceptera inte bara priset på prislappen. Och om du inte kan få ner priset: försök att få med någonting extra utöver varan du betalar för."

Det går lika bra att öva nästa gång du är på ICA och köper mat, menar Viveca. Oftast finns det ju varor som snart går ut.

"Om det är några bananer som ser lite ledsna, då frågar du helt enkelt i kassan: 'kan du inte ge mig ett bättre pris?' "

Men funkar det verkligen i Sverige?
"Det roliga är att folk tror att det inte går, men jag förhandlar alltid med goda resultat."

Viveca Stens främsta råd är att le och vara trevlig när du förhandlar.

"Folk tycker det är jobbigt, då blir de stela och buttra. Men om handlaren tycker att du är sur och grinig då kommer du inte så långt – är man däremot trevlig kan man fråga om vad som helst. Det värsta som kan hända är att någon säger nej. Men det är inte farligt, du dör inte."

"Ingen kommer sälja något till dig om de förlorar pengar på det. Så länge de tjänar någonting så kommer de försöka ge dig ett bättre pris. Det gäller bara att du frågar om det."

Vad är det vanligaste misstaget folk begår när de förhandlar?
"Det är antingen att tycka det är läskigt. Eller så tar de i för lite. Börja inte med att försöka få ner priset med 10 procent, sikta högre!"

Om du förhandlar om större saker än bananer – som till exempel din lön – är det jätteviktigt att dela upp ambitionsnivån i mål och delmål, säger Viveca Sten. En annan viktig aspekt är att tänka på vad du vill få ut av förhandlingen, snarare än hur du ska nå dit.

"Tänk: 'Vad vill jag ha ut av olika moment i förhandlingen?' En elefant ska ätas i bitar – du måste bestämma dig för om du ska börja med svansen eller snabeln. Det är oerhört viktigt att fokusera på vad du vill ha ut av förhandlingarna, annars är det lätt hänt att du låser dig i hur det ska gå till istället för vad du vill åstadkomma."

"Fråga dig själv: 'Vad behöver jag, vad behöver min motpart'. Var lyhörd för vad du vill få ut av den här förhandlingen, och vad motparten kommer vilja ha. Man måste antingen kunna hjälpa eller stjälpa sin motpart – det är ingen ideell verksamhet du sysslar med vid förhandlingsbordet. Men det är alltid bra att erbjuda lösningar, och etablera ett schysst förhandlingsklimat."

Under sina drygt 20 år som chefsjurist och förhandlare har dock Viveca Sten flera gånger upplevt ett riktigt otrevligt bemötande vid förhandlingsbordet – många gånger som enda kvinnan i rummet.

"När jag var i Australien blev vårt team bjudna på en väldigt fin restaurang. Men när vi kom dit hade ingen bokat plats åt mig – de trodde att jag var sekreteraren."

Tyvärr förekommer den sortens tänk fortfarande, anser Viveca Sten.

"Det är lite sorgligt att vi inte har kommit längre, vilken slöseri med kompetens! Men det blir bättre, och Sverige är ju fantastiskt bra i den bemärkelsen."

Så hur gör jag för att förhandla med min chef om en bättre lön?
"Knepet är att ställa hypotetiska frågor. Låt säga din chef säger 'du får en ökning med 3 procent'. Då frågar du: 'Vad krävs för att jag ska få 5 procent?' På så vis lägger du över bollen i chefens knä. Om hen därefter säger att det som krävs är att du jobbar lite mer, och du sedan gör det – då har du låst in din chef i ett hörn."

"Ställ alltid öppna frågor, aldrig ja och nej-alternativ. Om du förhandlar som jag rekommenderar kommer du att få både löneförhöjning och billiga bananer på Ica."


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

För dig som prenumerant