Säljstrategen: Glöm allt vad ödmjukhet heter – i alla fall om du vill bli en toppsäljare

Men det räcker inte bara med bra självförtroende. Studien har identifierat 6 områden som utmärker de bästa. 

Hur kommer det sig att vissa kommer in på ett säljkontor och klår övriga med hästlängder efter bara ett par veckor? En studie i ansedda Harvard Business Review kan ha funnit svaret på gåtan.


LÄS ÄVEN: De säljer för miljarder - utan en enda säljare

Författaren till studien, Steve W. Martin, undervisar i säljstrategier vid Southern California Marshall School of Business. Han började med att undersöka 1 000 säljare och säljchefer. 
Sedan gallrades samtliga bort som inte nått 125 procent över säljbudgeten förra året. Kvar blev en grupp av 150 stjärnsäljare.


Den som tror att försäljning mest handlar om medfödd talang och att det går att bli en stjärnsäljare från dag ett blir nog besviken.


Gruppen toppsäljare snittade 16 år i yrket och har lyckats nå ett genomsnitt på 88 procent av sin årliga budget under hela perioden. Det är 22 procentenheter högre än genomsnittet för personer som inte ens nådde upp till 75 procent av säljbudgeten 2015.


Steve W. Martin menar att den kanske allra viktigaste slutsatsen från studien handlar om hur toppsäljare ser på sig själva. 


Gruppen under 75 procent rankade ord som ansvarstagande och empatisk högt upp på en lista med 20 ord. 


LÄS ÄVEN: Stjärnsäljaren som fick Draknästet-profilen på fall

Toppsäljarna valde snarare ord som X-faktor och kvicktänkt. Men det räcker såklart inte med ett gott självförtroende för att bli en riktig stjärnsäljare.
 Studien har identifierat sex områden som utmärker de bästa:



1. Pengatörstig 

66 procent tycker att “pengar och hur man mäter sin personliga framgång” är oerhört viktigt. Blott tio procent tyckte inte det var viktigt.
 Det är inte bara pengar som driver stjärnsäljarna, utan faktorer som status och erkännande har stor betydelse för 84 procent av gruppen.


26 procent anser att deras kunskap är den mest värdefulla tillgången.
 Den gruppen lyckades överträffa säljbudgeten med minst 170 procent under förra året, enligt Harvard Business Review.


2. Karriärfokus

Toppsäljare tänker på jobbet under hälften av sin fritid. De är också målinriktade – 50 procent har skrivna eller ”mentala listor” för vad man vill uppnå.
 Nära tre av fyra tänker regelbundet på hur framtiden ska te sig inom 5-10 år, medan endast 13 procent lever en dag i taget. 
27 procent gav sig in i säljyrket för att styra sitt öde.



LÄS ÄVEN: En bra story säljer bättre än sex

3. Personliga kännetecken

72 procent upplevde uppväxten som positiv. Favoritämnet i skolan var historia, följt av naturvetenskap och matte. En av fyra toppsäljare anser att deras beslut bygger mer på logik än instinkt.


4. Kundstrategi
Toppsäljarnas främsta kundstrategier går ut på att skapa känslomässiga band till kunden, anpassa pitchar utefter kundens behov och ställa frågor som visar att man verkligen har expertkunskaper. 


De minst attraktiva säljstrategierna rörde sig om att visa värdet på sina lösningar och driva konversationen. 
45 procent anser att man måste våga påpeka vad kunden gör för fel. 
En av fyra känner personligt ansvar efter försäljningen och gör allt i sin makt för att kunden ska känna sig nöjd. 
Endast 17 procent utvecklade en personlig vänskapsrelation med kunden.



5. Attityd
Toppsäljarna blev också ombedda att uppge  kopplingar till olika ord för att man bättre skulle förstå inställningen till arbetsrollen. 53 procent upplevde ordet säljchef positivt, medan drygt två av tio associerade ordet med ”värk” och ”overhead”.
 42 procent uppfattade ordet säljprocess som positivt, men två av tio förknippade ordet med ”lång”.



6. Självuppfattning

Säljarna bedömde också vad man tror att kunderna uppskattar mest. Svaren blev trovärdighet, professionalism, slutförande, produktkännedom och entusiasm.
 Drygt två av tio säljare tycker att det är ok med viss manipulation.
 36 procent anser dock att sanningen är det enda som gäller.


Nyhetsbrevet för det nya näringslivet:

Kalendarium

För dig som prenumerant

VA KVINNA PODCAST

BLOGG

Följ chefredaktören på klimatresan

Under 2019 utmanar Veckans Affärer sina läsare att minska sina affärsresor med flyg med hälften. Chefredaktör Åsa Uhlin håller koll på hur det går med det och sitt eget mål att flyga mindre på bloggen VA:s klimatresa.