Fotograf: Nick Sells

Den nya megamarknaden som Kinnevik har nosat upp

Efter mobiltelefoni, reklam-tv och gratistidningar har Stenbecksfären nosat upp en ny, spirande miljardmarknad.

Affärsidéen är mikroförsäkringar i utvecklingsländer och marknadsföringskanalen är nåt som alla har tillgång till: mobilen.

Försäkringar är en lyxprodukt. De är dyra, svåra att förstå och säljs ofta efter en lång och komplicerad process. Enligt den internationella intresseorganisationen för mobiltelefontjänster, GSMA, saknar 97 procent av befolkningen i utvecklingsländer försäkringar. detta trots att det är här de behövs som mest - osäkra arbetsförhållanden och riskfyllda levnadssituationer, men inget sätt att säkra att man faktiskt inte hamnar på gatan om olyckan skulle vara framme. under varumärket Bima säljer Kinnevikbolaget Milvik mikroförsäkringar. Målet är att nå de kunder som aldrig tidigare haft en försäkring och oftast heller inte vet vad en försäkring är.

"97 procent av våra kunder lever på mindre än 10 dollar om dagen. För mellan 75 till 90 procent av dem är det första gången de får tillgång till försäkringar", säger finansdirektör Ola Johnsson.

Bimas produkter ska framför allt vara två saker: billiga och enkla.

"Vi fokuserar på individen. i dagsläget säljer vi en livförsäkring, en olycksfallsförsäkring och en försäkring vi kallar hospitalisation, vilket är en ersättning man får per natt man spenderar på ett sjukhus", säger Ola Johnsson.

"De billigaste produkterna vi säljer kostar runt 30 cent per månad. Det kan exempelvis vara en olycksfallsförsäkring som sedan kan ge 4 000-5 000 dollar i utbetalning vid dödsfall. "Det kan jämföras med att en genomsnittlig invånare i Senegal år 2012 tjänade nästan exakt 1 000 dollar på ett år enligt FN:s statistik. Senegal är en av de fjorton marknader som Bima verkar på i dag, man är även på plats i bland annat Honduras, Paraguay, Bangladesh och Filippinerna. Att man lyckats penetrera marknader fyllda av kunder som varken kan produkten eller tror sig ha råd med den beror till stor del på den innovativa försäljningskanalen. Alla delar av affären sker nämligen via kundens mobiltelefon. För samtidigt som bara 3 procent av befolkningen i utvecklingsländerna har försäkringar har över 80 procent mobiltelefoner.

"På varje marknad samarbetar vi med en mobiloperatör och säljer försäkringar till deras kunder. Kunden betalar sedan för produkten med de pengar denna sätter in på sitt kontantkort", säger Ola Johnsson.

"Sedan har vi ytterligare ett partnerskap med ett lokalt försäkringsbolag som kan hantera risken på marknaden."

I praktiken säljer alltså Bima strukturen för mikroförsäkringar, man delar risken med ett lokalt försäkringsbolag som har licens för marknaden och samarbetar med en mobiloperatör som får hjälpa till att ta betalt.

I Kambodja har man dock lyckats få en egen mikroförsäkringslicens och hanterar därmed risken helt själva i landet.

Något man i framtiden hoppas kunna göra även på andra marknader. Att betala för sin försäkring är alltså löjligt enkelt, men även resan fram till första betalningen har kortats ned.

"Vi har förenklat processen kring vilken typ av dokumentation som krävs för att få en försäkring och fått våra partner att inse att en enklare process funkar", förklarar Ola Johnsson.

I och med denna förenklade process behöver man varken skriva på ett fysiskt kontrakt, samla in stora mängder data om kunden eller ens träffa personen i fråga.

"Vi utbildar kunden kring produkten när vi säljer den. Då informerar vi även kunden om vilka krav som finns. Exempelvis brukar det finnas ålderskrav och ett krav på att man inte redan är sjuk när man skaffar försäkringen."

Efter att ha blivit såld på produkten godkänner kunden affären via sin mobil och informationen om hur försäkringen fungerar skickas på nytt till kunden så att denna får bekräfta att den förstått hur produkten ser ut och vilka krav som finns.

Men processen tar inte slut där. Det finns ju faktiskt en enda uppgift Bima alltid får in från sina kunder - ett mobilnummer.

"Vi jobbar mycket med kvalitetsuppföljning, vi har hela team som ringer upp nya kunder på ett statistiskt säkerställt sätt och kontrollerar att kvaliteten av vår försäljning och utbildning håller de mått vi anser nödvändiga. Vi ringer kunden inom en vecka och så ställer vi några kontrollfrågor. Vad är det du har köpt? Vad finns det för krav som du måste uppfylla för att vara täckt av den här försäkringen?"

Att sälja en konsumentprodukt i utvecklingsländer har dock inneburit en del problem.

"Generellt kan man säga att anledningen till att försäkringar inte blivit större i de här länderna tidigare är att kunskapen är låg och det i regel finns en begränsad tillit till finansiella tjänster. På vissa av dessa marknader har det tidigare funnits finansiella tjänster som inte levt upp till vad de lovat. Dessutom har produkter av denna typ i regel haft höga priser, vilket gjort dem otillgängliga. Till sist har det även varit svårt att distribuera och ta betalt. Och det är ju precis det här vår mobila approach har kunnat lösa. Vi har genom den fått en unik möjlighet", säger Ola Johnsson och påpekar att marknaden uppskattas vara så stor som fyra miljarder möjliga kunder. Att sälja in en konsumentprodukt i utvecklingsländer är svårt och Ola Johnsson tycker den största utmaningen ligger i bristen på kunskap hos kunderna. Däremot kan han inte peka ut någon mirakelformel för att lyckas.

"Vi ser liknande mönster i utvecklingsländer som i utvecklade marknader: kunder kräver bra service, vill se värde i de produkter de köper och vill handla från ett varumärke de litar på."

Bima har funnits på marknaden i fem år. Kinnevik har funnits med sedan starten och äger i dag runt 40 procent av aktierna.

Utöver den klassiska investeraren har även mobiloperatörerna Millicom och Digicell köpt in sig i bolaget. Den fjärde stora ägaren är brittiska private equity-fonden Leapfrog som fokuserar på bolag som både kan maximera vinst och social nytta.

I dagsläget berättar inte Bima vilka intäkter de har.

"Vi har sedan starten haft 18 miljoner kunder och vi växer starkt", säger Ola Johnsson i stället.

Tillväxten ska dessutom bli ännu starkare. Inom de två kommande åren satsar man på att gå in på sju nya marknader.

"De vi tycker ser väldigt intressanta ut i första hand är Nigeria, Colombia, Brasilien, Kenya och Peru."

Ola Johnsson tycker att det är svårt att avgöra när bolaget som helhet visar svarta siffror.

"Den frågan beror mycket på hur mycket potential vi ser i nya marknader. På våra befintliga marknader ser vi att vi är på väg mot total lönsamhet. Men vi vill även fortsätta investera i nya marknader och det är ju såklart så att om vi ser stora potentialer och investerar kraftigt i nya marknader kommer det att fördröja lönsamheten för hela bolaget. Vi vill växa väldigt starkt, så tillväxten kommer fortsätta att vara fokus."

Relaterade artiklar


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

För dig som prenumerant