Fotograf: Philip Laurell

En stjärnsäljares uppgång, fall och comeback

28-årige Rasmus Biasi kunde tjäna 90 000 kr i månaden efter skatt som telefonförsäljare - sedan sjönk inkomsten till en tiondel. Nu skriver han en bok om hur man blir en skicklig säljare.

"Jag var på toppen, men träffade fel människor. Vissa var stenrika, vissa ville vara stenrika och andra ville hänga med stenrika. Men jag fick oftast betala allt", säger Rasmus Biasi.

Pengarna rullade in för den då 28-årige stjärnsäljaren Rasmus Biasi. Allt försvann när lågkonjunkturen slog till. Nu skriver han en bok om sina upplevelser – och om hur man blir en stjärnsäljare.

Han jobbade för rekryteringssajten Stepstone och tjänade 65 000-90 000 kronor i månaden efter skatt. Men inkomsten sjönk till en tiondel när lågkonjunkturen slog till med full kraft 2009.

Det dröjde inte länge förrän han dränktes i skulder och sexrummaren lades ut på exekutiv auktion.

Rasmus Biasi har hunnit skriva lite drygt 100 sidor om sina upplevelser.
"Det blir en lightversion av Ondskan, Snabba Cash och filmen Wolf of Wall Street", säger han.

Precis som huvudpersonen i "Wolf of Wall Street" som spelades av Leonardo DiCaprio har försäljning alltid fallit sig naturligt för honom.
"Jag behöver tio samtal för att förstå hur jag ska kunna lägga upp försäljningen på rätt sätt", säger han.

Han är född i Stockholm och uppvuxen i Hälsingland och försökte redan som barn sälja alltifrån teckningar till vitmossa samtidigt som han samlade burkar och kundvagnar.

Säljkarriären inleddes som 18-åring på Mr Music. Han blev snabbt bäst på att sälja in klubben där medlemmarna varje månad fick hem 14 låtar på en cd-skiva.
Bekräftelsen gav ett rus och han insåg snart att det fanns stora pengar att tjäna på sin hobby – att prata i telefon.

Efter ytterligare säljuppdrag med alltifrån handskar och arbetskläder till alkohol- och drogpolicy bar det av till Stockholm där han som 24-åring blev "krängsäljare" för Jobbsverige, som köptes av Stepstone i mitten på 2000-talet.

Han sticker inte under stol med att det lätt uppstod en vi- och demkänsla där säljaren kunde sitta och skratta åt vad potentiella köpare hade sagt.

"Vi fick inte tänka kundnytta, ledningen ville hela tiden dra in pengar", säger Rasmus Biasi.
Festkvällar kunde landa på 15 000 kronor - så här i efterhand inser han hur blåögd han var och i dag lever han ett annorlunda liv. Han nätverkar och bedriver utbildningen "Skapa relation via telefon" på Diplomautbildning.se och svarar på läsarnas säljfrågor på Företagande.se.

"Jag försökte förstå vad som gör en duktig säljare. Jag upptäckte att om jag är en person som folk vill prata med kommer folk också att lyssna på mig. Det var en aha-upplevelse", säger Rasmus Biasi.

Han säljstil har aldrig gått ut på att pressa kunden, utan snarare att bygga en relation som kan ge mer. Lär man sig bara förstå hur man kan hjälpa kunden kommer säljet av sig själv, resonerar han.
"Erbjuder du rekryteringshjälp vill kunden inte höra att den får 5 000 ansökningar, utan snarare 5 toppkandidater. Då sparar man tid åt kunden", säger han.

Men du hade inga skrupler förr?
"Jag brydde mig inte om vad jag sålde och till vem, men jag skulle aldrig kunnat jobba för ett hårt kritiserat företag."

Telefonsäljare befinner sig väl ofta längst ned på säljstegen?
"Folk tror det, men det görs stora affärer via telefon."

När jag frågar vilka konkreta säljmetoder han använder är det plötsligt som att prata med en annan person. När han återvänder till sitt gamla jag berättar han att han precis har använt "byggspråket" – något som fungerade väl när han skulle sälja handskar och kläder.

"Ska man bli en duktig säljare krävs det att man är en social kameleont", berättar han.

Finns det ingen risk att du förlorar dig själv?
"Nej, i min värld handlar det om att reda på vad folk vill ha och se till att de får det. Det avgör om man kan se sig själv i spegeln på kvällen."

Det låter inte som rocket science?
"Nej, kanske inte. Men det är inte alltid så att folk vill ha själva produkten, utan snarare argument. Målar du upp guld och gröna skogar och det visar sig vara en öken blir alla ledsna utom beduiner."

Han bedömer att cirka 80 procent av alla säljare är kvantitetssäljare som säljer för 50-1 000 kronor snabbt på telefon och ofta har privatpersoner och mindre företag som målgrupp.
16 procent är erbjudandeförsäljare med order på 5 000-100 000 kronor.

Och resterande 4 procent är relationssäljare som gör stora affärer och till och med kan få inbjudningar till bröllop och dop av sina kunder.

De första sekunderna avgör i regel om det blir en affär, menar han.
"Jag brukar snabbt berätta hur vi har hjälpt andra så att kunden kan känna igen sig i sin utmaning och självmant berätta om den. Då handlar samtalet om möjligheterna att få det att hända snarare än om kunden ska ha produkten eller ej."

Men i vissa fall hjälper det inte vad man säger.

"Du kan sälja 1 kilo guld för en krona, men några tackar alltid nej av ren princip. Så du måste avverka många samtal under en dag för att lyckas som telefonförsäljare."

Han ser bara två anledningar till att det inte blir någon affär.

"Antingen är det en skitprodukt eller så har du inte lyckats få kunden att förstå vad det är för produkt."

Så blir du en stjärnsäljare, enligt Rasmus Biasi:

1. Förstå din produkt och värdet av den.
2. Definiera målgruppen – vem ska ha produkten eller tjänsten och varför?
3. Ta reda på vad kundgruppen tycker är intressant.
4. Leverera det kunden förväntar sig.
5. Hitta genvägar – kontakta branschorganisationer och andra som kan vara företrädare för tusentals potentiella kunder.
6. Lär känna dina egna styrkor/svagheter och försök hela tiden vidareutbilda dig.
7. Ha struktur på din arbetsdag.

Den här artikeln publicerades först i analysbrevet VA Case. Om du gillar VA.se kommer du att gilla VA Case. Just nu kan du testa VA Case helt gratis i 30 dagar!


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

För dig som prenumerant