1 av 5
Bildspel: BILDSPEL: Så byggde bröderna sitt miljardbolag på 4 år. Klicka vidare för brödernas framgångsrecept. Fotograf: Sören Andersson

Så bygger bröderna sitt miljardbolag

På mindre än fyra år har John Patrick och Jens Berlips byggt upp ett miljardbolag. De ger kunderna precis det de vill ha och har satt skräck i de stora apotekskedjorna.

Ett svagt och monotont ljud från ett rullband fyller lokalen. Längs golvet står, i flera meter höga rader, blåa och röda lådor fyllda med läkemedel.

En tjej med vita plasthandskar arbetar intill rullbandet: låda efter låda passerar, förpackningar stoppas i och sedan åker lådorna vidare i maskineriet.

Härifrån skickas årligen tre miljoner förpackningar med mediciner till den offentliga och privata vården runtom i landet.

Lagret på 3 000 kvadratmeter tillhör apoteksföretaget Apoex som drivs av bröderna Jens och John Patrick Berlips. På fyra år har deras företag nått en omsättning på 1,4 miljarder kronor och med nytänkande koncept rört om i den tidigare monopoliserade branschen. Apoex har seglat upp som en konkurrent till stora kedjor som Apotek Hjärtat och Apoteket.

Jens och John Patrick tittar sig omkring i lokalen och pekar på rullbandet som utgör en viktig komponent i det infrastrukturella hanteringssystem de själva konstruerat.

"Det är ett batteridrivet och miljövänligt system som är nästan helt tyst, rätt innovativt faktiskt", säger John Patrick.

"Personalen behöver inte springa omkring för att hämta varor, utan står i sina zoner och packar när lådorna rullar fram", säger Jens.

När apoteksmarknaden avreglerades år 2009 kom det lägligt, åtminstone med tanke på brödernas karriärer. Båda kände sig trötta på sina respektive jobb. Jens arbetade på finansbolaget Lindorff och John Patrick var läkare på Danderyds sjukhus, där hans roll var att effektivisera vårdprocesserna. Att de blev grundare av ett apoteksbolag, var mer eller mindre en slump.

Den ursprungliga tanken, som numera är lagd på is, var att via nätet sälja läkemedel direkt hem till kroniskt sjuka privatpersoner, i stället för att de skulle tvingas vandra till ett apotek och kvittera ut medikamenten.

Det var en fantastisk idé i praktiken, men i teorin visade den sig vara desto svårare att genomföra - den ställde till exempel stora krav på personuppgiftsverifieringar.

Efter några månader bytte bröderna koncept.

I stället bestämde de sig för nätförsäljning till den privata vården - tandläkare, plastikkirurger och veterinärer - som dagligen använder mängder med läkemedel.

De började med tandläkarna och besökte i november 2010 tandläkarmässan Swedental, där de presenterade idén och fick gensvar. Tillsammans byggde bröderna en e-handelsplattform där tandläkarna kunde logga in och köpa läkemedel och annan utrustning. Beställningen skickades från Apoex dåvarande lager vid huvudkontoret i Hammarby sjöstad och levererades till dörren på tandläkarmottagningen. Efter några månader utökades konceptet och sedan dess säljer Apoex läkemedel även till andra privata vårdenheter i landet.

"Vi tänkte att om tandläkarna efterfrågar våra IT-baserade leveranser, varför skulle inte andra vårdinrättningar göra det? " säger John Patrick.

I gemene mans öron kanske det inte låter särskilt spektakulärt, men faktum är att bröderna Berlips gjorde något unikt för marknaden.

Historiskt sett, under monopolet, hade till exempel tandläkarna och veterinärerna mer eller mindre betraktats som en kundgrupp med ungefär likadana behov.

Bröderna Berlips skapade ett differentierat koncept som tillmötesgick respektive vårdinrättnings krav, vilket var en enkel men lukrativ affärsidé. Förut när en tandläkare köpte läkemedel kunde leveransen komma som ett företagspaket lite när som helst - även på en dag som tandläkaren inte jobbade. Då skickades paketet tillbaka till Postens lager och blev liggande tills tandläkaren hade möjlighet att hämta det. Det hela var en omständlig och tidsödande process som kunde bli kostsam ifall paketet innehöll kylvaror. Med Apoex kan tandläkaren i stället välja en specifik leveransdag.

"Precis som Dustin som säljer systemdelar till datorer har vi skapat en skräddarsydd e-handelsplats för läkemedel. När vi började var e-handel b2b ännu i sin linda. De flesta sajter såg ut att vara femton år gamla.

Nu börjar e-handeln b2b komma i kapp och likna b2c-handeln", säger John Patrick.

"Att vi ger kunden möjlighet att bestämma dag för leveranserna, hantera e-recept och köpa alternativa produkter gör att de kan spendera mer tid med sina patienter. Vi har skapat IT-tjänster där våra kunder inte bara kan köpa läkemedel utan också hantera sina lager, patienter och fakturor", säger Jens.

Ett par månader efter tandläkarmässan hade Apoex omsättning stigit till 80 miljoner kronor. Att ta steget in i den privata vården, som hade blivit förfördelad under monopoltiden, visade sig vara ett framgångsrecept. Bröderna riktade nu blicken mot den offentliga sektorn.

"Då började vi förstå marknaden. Okej, den privata vården utgör en bra kundgrupp."

Men hur är det med den offentliga sektorn?

"Vi bestämde oss för att vi skulle delta om en upphandling av läkemedelsleverantörerna blev aktuell. Vi hade skapat en grund, med en IT-plattform och logistikprocess, som vi skulle kunna skala upp till ett ännu större format", säger Jens.

En bit in på 2011 kom nyheten om att Stockholms läns landsting planerade att upphandla läkemedelsförsörjningen till sjukhus och övriga vårdenheter. Vid den tidpunkten sågs Apoex, med sina femton anställda, mestadels som en uppstickare på marknaden och skulle vid en upphandling möta Apoteket och Vårdapoteket (numera Apotek Hjärtat), som har cirka 35 respektive 25 procent av apoteksmarknaden.

En hearing med läkare, sjukhuschefer och andra representanter från vården anordnades där bröderna deltog med - som de själva uttrycker det - en gnutta hybris. Deltagarna fick slottider där de blev utfrågade enligt ett standardiserat och formellt frågeschema.

Bröderna ville visa framfötterna och försökte lägga fram ett annorlunda perspektiv på läkemedelsförsörjningen - exempelvis med utgångspunkt från tidigare idéer om försäljning av mediciner via nätet till privatpersoner.

Efter några månader beslöt sig Stockholms läns landsting för att rulla i gång upphandlingen och Apoex tvingades på fyrtio dagar att utveckla en offert som visade att de från dag ett kunde leverera mediciner. En intensiv sommar (utan semester) senare kom landstingets beslut och de tog hem upphandlingsavtalet.

En av nyckelfaktorerna till att valet föll på Apoex var att bröderna Berlips kunde erbjuda kostnadsminskningar på omkring 20 till 35 miljoner kronor. Affären var värd 1,2 miljarder och bröderna Berlips skulle nu leverera läkemedel till sammanlagt 2 500 vårdenheter i Stockholmsregionen.

I dag, i mars 2014 och drygt fyra år sedan starten, har Apoex en omsättning på 1,4 miljarder kronor och är en aktör som hotar jättar som Apotek Hjärtat, som är brödernas främsta konkurrent.

Också Örebro läns landsting valde vid en upphandling förra året Apoex som läkemedelsförsörjare till regionens sjukhus och vårdenheter.

För bröderna är målet att bli störst i landet på läkemedelsleveranser till den offentliga vården. De är redan störst inom den privata vården.

"När vi fick beskedet från SLL om att vi fått avtalet firade vi med champagne. Det var overkligt. Vi hade alla komponenter på plats och visste att vi skulle kunna leverera läkemedel i den volymen, men vi var långt ifrån övertygade om att vi skulle få kontraktet. Det hela var osannolikt. Avtalet har även inneburit att vi blivit ett ännu mer stabilt bolag och att vi kan investera långsiktigt på innovationer och lösningar", säger Jens.

"Det handlade också om att vi fick förtroendet. Det var ett kvitto på att landstinget trodde på oss och på att vi kunde sköta läkemedelsförsörjningen.

Vi blev glada men det innebar samtidigt ännu mer jobb. Vi gjorde en snabb upptrappning av verksamheten och blev ett helt annat bolag. Vi gick från att ha ett mindre lager till ett lager på 3 000 kvadratmeter", säger John Patrick.

Låt oss dröja vid två företeelser som tycks känneteckna Apoex resa.

Bröderna - i synnerhet Jens som har studerat teknisk fysik på KTH - har alltid varit intresserade av dataprogrammering och byggde alltså på egen hand företagets e-handelsplattform. När Apoex började leverera till SLL var de i behov av ett IT-system för logistiken på lagret och beslöt sig för att använda ett program som - med brödernas ord - enkelt håller koll på produkter som kommer in och skickas i väg.

Det hela låter kanske inte så besynnerligt om det inte vore för att Jens och John Patrick själva designade systemet, som årligen behandlar tre miljoner förpackningar.

Den andra företeelsen handlar också om lagret. Bröderna kalkylerade en egen kostnadseffektiv modell för hanteringen av medicinerna.

"Marknaden erbjöd inget IT-system som riktigt passade oss och i stället för att bara sätta oss och gnälla så gjorde vi ett eget från scratch. Varför inte, när man kan det? Det var roligt att lösa det problemet själva", säger Jens.

"Vi tar i princip aldrig in konsulter utan gör det mesta på egen hand. Då har vi ansvaret", säger John Patrick.

Bröderna säger att de visserligen verkar i apoteksbranschen - eftersom de omfattas av regelverken - men att deras verksamhet skiljer sig diametralt från den detaljhandel som till exempel Kronans Droghandel bedriver.

Båda aktörerna säljer läkemedel, men målgrupperna är helt olika. För Jens och John Patrick var det aldrig aktuellt att ge sig in i detaljhandeln, även om bröderna, i samband med starten, drev ett apotek på Gärdet.

"Det var lärorikt och mest för att få en känsla för branschen", säger Jens.

Utöver målet att bli störst i Sverige på läkemedelsförsörjning mot offentlig vård, har Apoex utvecklat ett dotterbolag med inriktning på digitala journalsystem. Just nu bygger de ett nytt journalsystem åt Distriktsveterinärerna.

En intention är att de båda bolagen ska kunna korsbefrukta varandra i framtiden.

"Redan från början byggde vi väl fungerande strukturer och processer som vi senare kunde skala upp. Jag tror att det har hjälpt oss", säger Jens.

Under VA:s intervju med bröderna är det den yngre brodern Jens som är mest aktiv medan John Patrick är lite mer reserverad.

Jens ansvarar för IT-systemen och säljet och John Patrick för det mer praktiska runt lagerhanteringen. Att vara syskon och företagare är inget problem, även om de kan tycka olika. Grundfilosofin är: släpp prestigen och låt den bästa idén vinna.

---
Den här artikeln publicerades ursprungligen i magasinet. Klicka här för att utan kostnad provläsa ett nummer av Veckans Affärer.    

Relaterade artiklar


NYHETSBREV


Kalendarium

LYSSNA PÅ VA:S PODDAR

MEST LÄST PÅ VA.SE

Senaste dygnet I veckan
  1. 5 enkla sanningar som gjort vanliga svenskar till miljonärer
  2. Här är IKEA:s fantastiska respons – på bolaget som försöker tjäna pengar på att kopiera deras populäraste produkt
  3. Tinder Select: Så fungerar den hemliga VIP-versionen – som bara modeller och miljonärer känner till
  4. Nu är Trumps nästa förbud på gång – och Sverige är högst på listan
  5. Glöm Teslas hajpade Model 3 – den här nya doldisen kan vara elbilen som alla har väntat på
  1. Nu är Trumps nästa förbud på gång – och Sverige är högst på listan
  2. Här är det dramatiska förslaget som kan skapa prisfall på lägenheter i Sverige
  3. Här är IKEA:s fantastiska respons – på bolaget som försöker tjäna pengar på att kopiera deras populäraste produkt
  4. Glöm Teslas hajpade Model 3 – den här nya doldisen kan vara elbilen som alla har väntat på
  5. Har tagit in miljoner – men nu går svenska Netflix-utmanaren i konkurs

SENASTE VA

VA Karriär