Bild: Martin Strömqvist

Stjärnsäljaren och Universumgrundaren: ”Brexit hade kunnat undvikas med mina säljmetoder”

Martin Strömqvist hävdar att Brexit inte hade behövt ske om ja-sidan till att stanna i EU hade insett att motståndarsidans invändningar enbart handlade om värderingar – inte om sanningar.

Träna dig dagligen på att hitta 10 argument för och 10 argument mot i syfte att vässa kreativiteten och bli en stjärnsäljare.

Och inse att försäljning handlar om att bygga relationer.

Det hävdar säljgurun Martin Strömqvist som var med och grundade employer branding-byrån Universum med Lars-Henrik Friis Molin 1998 och sålde bolaget till Axel Springer-koncernen för en halv miljard kronor 2018.

Förutom att Martin Strömqvist har genomfört cirka 20 000 kundbesök och sålt för drygt 1 miljard kronor är han aktuell med boken ”Relatörerna - Att skapa framgångsrik försäljning genom relationsbyggande och kreativitet”.

De senaste fem åren har han haft med sig post-it-lappar där han har klottrat ned reflektioner före, under och efter sina kundbesök.

Det har till slut blivit en hel Icakasse full med post-it-lappar – och en bok.

Yttersta målet med boken är att hjälpa människor att bli bättre säljare och bidra till att höja säljkårens anseende.

Drivkraften kommer inte bara av år som säljare, utan också när han läste på Handels i Stockholm och blev hånad för att han valde att sälja istället för att söka sig till en flashig managementkonsultbyrå.

”Boken är en aggregerad bild av alla mina år som säljare och min tid på Handels är en del av den bilden.”

Efter att börjat med att sälja in sponsorer till kårverksamheterna sprang han på blivande Universum-medgrundaren Lars-Henrik Friis Molin efter två år på Handels.

Denne drev redan två studenttidningar och då Martin Strömqvist tog ansvar för säljet började det riktigt illa.

Han hade gått i en vanlig säljarfälla och använt klassisk metodik som att träna in 4–5 argument för köp och bemöta olika invändningar till metoder för att vinna över kunden och nå avslut.

Snart insåg han dock att försäljning först och främst handlar om att bygga relationer.

”Jag tränade mig i att bemöta människor och lärde mig hur man bygger relationer. Det är helt avgörande eftersom det aldrig går att fejka en relation.”

Just att träna sig i att bygga relationer började tidigt i livet då han uppväxt i en stor prästfamilj i Göteborg och enligt gammalkyrklig tradition att prosten bjuder hem människor fick lära sig att umgås med udda personer.

Läs även: Behåll dina gamla kunder – genom att ringa kärlekssamtal och våga vara tuff

Snart satt han med en kundstock på 200 företag. I takt med att Universum växte genom att produktfloran utökades och bolaget etablerade sig i såväl Norden som USA i slutet av 1990-talet byggde man såväl advisory boards som olika forum i syfte att ytterligare fördjupa kundrelationen.

Förutom att han anser att säljare fokuserar på tok för mycket på klassisk säljmetodik råder även överdrivet fokus på produkten snarare än att försöka läsa in vem man säljer till.

”Jag tror att många säljare är lite rädda för att öppna sig och gömmer sig bakom produktbeskrivningar och Powerpoint-presentationer.”

Då undertecknad intervjuade Electrolux bäste dammsugarförsäljare genom tiderna – Ove Sjögren – förra året menade denne att intrycket de första 20 sekunderna avgör om det blir en försäljning eller ej.

Martin Strömqvist håller med om att byggandet av mikrorelationer är oerhört viktigt vare sig det rör sig om långsiktiga kundrelationer eller att sälja dammsugare.

”Det gäller att förstå att mikrorelationer kan uppstå med alltifrån grannar till någon som du hamnar bredvid på flyget. Ofta handlar en mikrorelation om en person som vi snabbt känner lite extra för.”

Martin Strömqvist anser också att säljare tenderar att dela upp mänskligheten i ovänner, vänner, släkt och kunder.

”Du måste fråga dig vad som säger att en vän inte kan vara din kund. Svaret är: ingenting.”

Han hävdar att i stället för att ägna sig åt kallprat om exempelvis väder bör man snarare hitta något gemensamt med den potentielle köparen.

”I början av vårt samtal sade jag att du också låter som att du är från Göteborg. Det bygger relationer betydligt bättre än kallprat.”

Då han skulle utbilda bilsäljare om relationsbyggande metoder möttes han omedelbart av invändningen att man enbart träffar kunden en gång.

När han började förklara hur man kan bygger mikrorelationer blev effekten närmast omedelbar i det att säljarna snabbare vann kundens förtroende.

”Ska du inte sälja något som är av nöden givet som mat eller liknande handlar den sista delen av köpet om att bygga förtroende.”

Ytterst beror det på att icke-standardköp handlar om produkter och tjänster som kunden lika gärna kan välja att strunta i.

”Att köpa en bil kan du vänta med i en vecka eller välja att inte ens köpa bilen.”

Martin Strömqvist anser att om bara fler säljare förstod hur man bygger relationer mer effektivt skulle säljkåren kunna stärka sin status väsentligt.

Läs även: Vänskap med chefen – inte alltid en fördel

För att nå dit måste säljutbildningarna bygga på forskning som visar att den man köper av också är den man får förtroende för.

”Att sälja utan fokus på relationsbyggande är som att först köpa all utrustning för att bestiga Mount Everest, men glömma kartan.”

Martin Strömqvist pekar på att potentiella kunder sällan får positiva upplevelser av att träffa säljare utrustade till tänderna med motargument.

”Den sortens sälj har starkt bidragit till att yrkesrollen har så låg status.”

Då jag invänder med att byggandet av relationer inte känns som rocket-science precis och undrar varför så många säljare misslyckas svarar han:

”Det är the golden question och jag tror att många är rädda för att vara öppna med sig själva och känner det tryggare att förbereda sig med en massa motargument. Det är synd eftersom relationsbyggande är den roligaste delen av försäljning.”

Han hävdar också att ett nej inte måste vara ett nej, utan det gäller att skilja på värderingar och sanningar hos den potentiella köparen.

Då sälj går in i alla delar av våra liv pekar han exempelvis på att om den sida som ville att Storbritannien skulle stanna kvar i EU bättre hade förstått att motståndarsidan snarare gav uttryck för värderingar än sanningar hade Brexit inte ens behövt ske.

Men medan en värdering kan besegras genom att bygga relationer handlar den andra viktiga delen av försäljning om kreativitet.

En av hans metoder kallar han att skapa tillräckligt med alternativ – STA.

Här rekommenderar Martin Strömqvist att dagligen träna kreativiteten genom att hitta på 10 argument för och 10 argument mot något.

När det gäller just fördelarna med att Storbritannien hade blivit kvar i EU handlar det om alltifrån att säkerställa landets inflytande på Europa och möjliggöra diverse stöd och bidrag till att det är märkligt att ställa sig utanför EU.

”Den vanliga säljaren kommer bara på cirka två motargument.”

Då jag påpekar att han tycker att man inte ska använda klassisk säljmetodik som invändningar förtydligar han med att man med hjälp av kreativitet kan bedöma invändningar på ett bättre sätt än att bara stapla motargument på varandra.

Innan han började skriva boken har han ägnat hela 16 år åt att undervisa alltifrån reservofficerare till andra former av ledare inom lateralt tänkande.

Ytterst går metoden ut på att lära sig olika tankeverktyg i syfte att vässa kreativiteten.

”Jag har till och med undervisat revisorer i kreativitet.”

Då jag påpekar att vissa revisorer redan kan vara väldigt kreativa med bokföringen kan han inte låta bli att skratta.

Skämt åsido anser han att kreativitet är oerhört effektivt i inledningen av säljprocessen i det att man slipper att ständigt omformulera sig.

Då han under årens lopp har träffat många personer i rekryteringssyfte och gjort klart att mycket av jobbet består av försäljning har det varit vanligt att folk backar av rädsla att påverka deras cv negativt.

”Genom att många duktiga personer inte vill bli säljare skapas en ond cirkel som försämrar kårens rykte.”

Han tycker att det vore ytterst olyckligt om utvecklingen fortsatte åt fel håll.

”Interaktion mellan människor är roligt och det som god försäljning verkligen handlar om.”

Läs även: Hårt Brexit kan katastrofklassas av EU


För dig som prenumerant

VA KVINNA PODCAST

BLOGG

Följ chefredaktören på klimatresan

Under 2019 utmanar Veckans Affärer sina läsare att minska sina affärsresor med flyg med hälften. Chefredaktör Åsa Uhlin håller koll på hur det går med det och sitt eget mål att flyga mindre på bloggen VA:s klimatresa.