Därför får männen mer riskkapital

Dags att pitcha din affärsidé hos en riskkapitalist? Var beredd på att män och kvinnor får helt olika frågor om risk och vision – och träna på svaren innan du går dit!

I en forskningsartikel som precis har tilldelats den prestigefulla utmärkelsen ”Best Paper Award” av tidskriften Academy of Management Journal, anser sig forskargruppen med Mark A. Conley som är assistant professor vid Handels i Stockholm ha funnit en starkt bidragande orsak till varför det förhåller sig på det viset.

Den handlar om vilka frågor som riskkapitalister ställer till män och till kvinnor.

”De frågar omedvetet – eller i vissa fall medvetet får man anta – manliga entreprenörer om verksamhetens potential, medan kvinnliga motsvarigheter snarare får svara på frågor om risker förenade med verksamheten”, säger Mark A. Conley.

Han är expert på det som inom psykologi kallas för motivation science – det vill säga vad som driver människor.

Tillsammans med bland andra Dana Kanze, assistant professor vid London Business School och expert på jämställdhetsfrågor i affärslivet, har forskargruppen noga studerat och analyserat de ord som blev sagt under Q&A-sessioner mellan riskkapitalister och entreprenörer när den välkända startuptävlingen TechCrunch Disrupt arrangerade pitchtävlingar i New York.

Analysen visade att effekten av att kvinnliga entreprenörer får svara på andra frågor än män resulterade i att färre kvinnor gick vidare till djupare samtal.

”Vi ser fortfarande gigantiska skillnader i hur mycket riskkapital män respektive kvinnor får. Och det här tycks vara en bidragande orsak.”

Han konstaterar att det långtifrån är första gången forskare finner att den sortens gap kan bero på synen av entreprenören som en man.

Det som gör just Q&A-sessioner med riskkapitalister så oerhört viktiga är att lyckade sådana blir en viktig inkörsport till rena ”due-diligence”-liknande processer mellan riskkapitalbolaget och entreprenören.

Mark A. Conley menar att kvinnliga entreprenörer måste bli bättre på att inte besvara frågor med samma ord som riskkapitalisten – ett fenomen som forskarvärlden kallar linguistic stylematching.

”Ställer investerare frågor på ett sätt som känns ifrågasättande måste du inte svara på samma sätt tillbaka. Du kan snarare ändra inriktning på diskussionen och genom att tala mer om potential än risk vända frågorna till din fördel.”

I praktiken innebär det exempelvis att om en riskkapitalist frågar om det finns någon i teamet som kan koda är den underliggande betydelsen av frågan att denne vill veta mer om teamets bakgrund.

Det vill säga en fråga av ifrågasättande karaktär.

Svarar du bara med att ”vi har personer som kan koda” når du status quo gentemot riskkapitalisten och får troligen ingen finansiering, enligt Mark A. Conley.

Lösningen är att se frågan som en unik möjlighet att få berätta en massa saker om teamet och därmed också prata mer potential än risk.

Läs även: ”Näringslivet behöver fler förebilder som visar hur makt kan användas ansvarsfullt”

Och får du exempelvis den uppenbart ifrågasättande frågan vad du har för plan för att behålla kunder kan du vända på steken genom att tala om hur man får nya kunder i stället.

Poängen är också att tekniken med att vända på frågorna så att de blir mer inriktade på potential än risk banar väg för att ta sig bortom Q&A-sessionen och därmed ett jättekliv närmare finansiering.

”Entreprenörer måste verkligen förstå vilka lingvistiska trick som kan ta en från risk till potential. Ytterst handlar det om att jämna ut spelplanen.”

Även om han kan konstatera att det är svårt att fastställa ett 100-procentigt orsak verkan-samband kring vilka frågor som riskkapitalister ställer till kvinnliga entreprenörer tyder det mesta ändå på att de ifrågasättande frågorna leder till att de har svårare att få finansiering än sina manliga kolleger.

Då finansiering eller ej kan betyda skillnaden mellan ett företags välmåga eller undergång gäller det att som entreprenör – och redan långt före Q&A-sessioner -–träna om och om igen på hur man på bästa sätt kan vända mer riskinriktade frågor till sin fördel.

”Duktiga entreprenörer tränar många gånger innan de ställer sig framför en riskkapitalist. Det gäller såväl män som kvinnor.”

 Läs även: Dags att döda myten om multitasking – ojämlikhet tvingar kvinnor till mer arbete