Fotograf: Privat/Unsplash

Lyssna på förhandlingsforskaren – skrota ”Win win” och tänk ”Happy happy”

Efter att ha studerat förhandlingar vid Harvard och FBI är Handelsforskaren Lars-Johan Åge säker: ”Glada och nöjda förhandlare blir smartare och flexiblare.”

Barn använder linjal för att alla ska få lika stor del av glasspaketet innan den smälter – men ett sådant kortsiktigt win win-tänk fungerar inte i affärsvärlden.

Det hävdar Lars-Johan Åge som är aktuell med boken ”Happy Happy – Fem steg för att komma överens med vem som helst”.

”För cirka 40-50 år sedan uppstod win win för att ersätta win lose. Men i ett alltmer utpräglat tjänstesamhälle är det hög tid att uppdatera till happy happy. Fokus ligger snarare på processen och nöjdheten än den fysiska produkten”, säger han.

Problemet är att win win indikerar mätning av något vid en viss tidpunkt och då är risken stor att missa att vägen fram till beslutet är lika viktig som beslutet i sig.

Genom happy happy läggs snarare fokus på den subjektiva upplevelsen av värdet av den långsiktiga relationen och därmed det icke-mätbara.

Lars-Johan Åge doktorerade vid Handels 2009 genom att djupdyka i IT- och telekomaffärer i syfte att finna mönster i komplexa och sociala sammanhang.
Därefter studerade han förhandlingar vid Harvard, men också hur FBI arbetar med gisslanförhandlingar och såg tydligt hur vägen till framgång bygger på att ta hänsyn till båda parter.

”Jag lärde mig att få fram framgångsfaktorer för alla sammanhang, alltifrån köksbordet med den bångstyriga tonåringen till olika jobbsituationer.”

Efter boken ”Konsten att göra affärer” 2010 anser han i den nya boken att ett problem är att många yrkesverksamma personer är omedvetet kompetenta.

”Många vet exempelvis inte att lunch ökar chanserna till ett framgångsrikt samarbete jämfört med om du sätter dig mittemot någon i ett konferensrum. Det är därför brandmän alltid äter tillsammans.”

Då jag påtalar att happy happy och vikten av samarbete inte känns som rocket science håller han med. Människans förmåga till samarbete ligger i vårt DNA och det har gjort oss mer framgångsrika än andra djur.

LÄS ÄVEN: Landet skrotar BNP-måttet – börjar mäta välmående istället

Det allra viktigaste steget för att bygga happy happy-relationer är att skapa en positiv känsla. Psykologiforskningen visar att den som är gladare också blir smartare. Vi blir mer flexibla, kreativa och bättre på att läsa problem och konflikter.

Lars-Johan Åge berättar om ett experiment med läkare som skulle ställa diagnoser. Ena gruppen fick godispåsar, den andra fick läsa läkarutlåtanden. Gruppen med godispåsar ställde mer träffsäkra diagnoser och kom med dem snabbare.

”Då vi blir positiva utsöndrar hjärnan dopamin, vilket aktiverar prefrontal cortex som är vår mest moderna del av hjärnan. Så det är inget hokus-pokus att den som blir gladare även blir smartare.”

Eftersom godispåsar kanske inte är den mest hälsosamma metoden berättar han att ett så kallat duchenne-leende – mungiporna dras upp så mycket att musklerna kring ögonen blir så aktiva att skrattrynkor uppstår – ger liknande dopaminduschar.

Lars-Johan Åge hävdar att vi ofta misstolkar samarbetssituationer som win lose-situationer. Forskningen visar att de är ovanligare än vi tror.

Psykologer har funnit att stressade personer har högre benägenhet att bedöma situationer som win lose och därmed löper större risk att missa värdeskapande möjligheter.

LÄS ÄVEN: Experten: Så fixar du smarta möten – utan hjärntrötthet och sockerdippar

”När reptilhjärnan tar över ser vi världen i relationen kamp–flykt eller win lose om du så vill. Så vill du bli mer lyckosam som förhandlare bör du lära dig stresshanteringstekniker.”

På frågan när happy happy har ersatt win win blir svaret:
”Svårt att säga, men jag märker att happy happy slår an något hos folk som de redan vet, men inte har satt ord på. Det brukar vara ett gott tecken.”

Fördelar med happy happy:

  1. Skapar bättre samarbeten.

  2. Kostnaden för att INTE komma överens riskerar att bli gigantisk.

  3. Högre innovationskraft.

  4. Enklare att komma överens med alla sorters människor.

  5. Hitta nya vägar framåt.

Nyhetsbrevet för det nya näringslivet:

Kalendarium

För dig som prenumerant

VA KVINNA PODCAST

BLOGG

Följ chefredaktören på klimatresan

Under 2019 utmanar Veckans Affärer sina läsare att minska sina affärsresor med flyg med hälften. Chefredaktör Åsa Uhlin håller koll på hur det går med det och sitt eget mål att flyga mindre på bloggen VA:s klimatresa.