ANNONS

”Svenska säljare ligger fem år efter”

Svenska företag har inte hängt med i de senaste fem årens snabba utveckling - och i dag försöker man sälja på helt fel sätt.

Svenska B2B-företag använder helt fel säljstrategi. Kundernas köpbeteende har förändrats radikalt under de senaste fem åren, och många företag är i stort behov av att anpassa sig till den nya verkligheten för att hänga med i utvecklingen. Det menar Patrick Lidberg, produktchef på företaget APSIS.

Du säger att B2B-branschen är i förändring, hur har försäljningen sett ut traditionellt?
"Det finns ett gammalt arv av att jobba på ett visst sätt när det kommer till B2B-försäljning. Traditionellt har de flesta företag haft ett antal säljare med relationer till befintliga kunder. För dessa har det genom god kundvård trillat in nya affärer lite då och då vilket inneburit merförsäljning. Andra företag har varit mer proaktiva och lyckats nå tillväxt med kalla samtal. Det här har varit framgångsrika strategier för många bolag, men fler och fler inser att detta helt enkelt inte längre räcker."

Vad är det som driver på förändringen?
"Kundernas inköpsbeteende har förändrats radikalt. Det är bara att gå tillbaka till sig själv. Om du söker en lösning på ett problem beger du dig ut först ut på Google och tar inte slumpartade möten med säljare. Vi har gjort en undersökning där vi frågat hur ledningspersonal betedde sig vid inköp av produkter och tjänster för 50 000 kronor eller mer. Det visade sig att bara en procent av inköpen genererades av kalla samtal.
Det här är en ny verklighet som vi ser att företag behöver anpassa sig till genom att hjälpa säljarna hitta rätt leads och bygga en systematik kring sin leadsgenerering. Det är på webben som slaget om nya potentiella kunder utkämpas, även vid försäljning av komplexa produkter och tjänster."

Håller kalla samtal på att dö ut som säljmetod?
"Jag tror det. Har du en helt ny typ av produkt eller tjänst kan det fortfarande fungera i viss utsträckning men för det flesta företag är det redan väldigt ineffektivt."

Många företag köper mycket trafik, till exempel via Google, in till sina hemsidor. Ni säger att många av dessa besökare går till spillo och att så mycket som 95 procent av dem förblir anonyma. Hur tar man tillvara på besökarna som kommer till sin hemsida?
"Det handlar om ett helt nytt tänk. Företag i dag är för dåliga på att förstå kundens behov och erbjuder bara simpel produktmarknadsföring. Ta ett exempel: Jag är ekonomichef och har problem med mitt befintliga redovisningssystem. I detta skede kommer jag börja leta efter en lösning på problemet och vill initialt lära mig mer om möjligheterna att förbättra företagets arbetssätt, snarare än om andra leverantörers produktegenskaper. Om jag blir inslussad på en produktsida kommer jag med största sannolikhet lämna den, vilket betyder att pengarna du betalat till Google går till spillo. De leverantörer som istället presenterar utbildande information bygger förtroende och skapar helt andra förutsättningar för sin säljkår, då har du ett lead som är på en helt annan nivå."

Som företag, bör jag alltid utbilda mina besökare för att få kvalitativa leads?
"Inte i alla fall, men när man säljer mer komplexa produkter och tjänster är det definitivt en bra strategi. Det gäller att förstå vilka utmaningar och möjligheter kunden stöter på i sin vardag och hur du kan fånga upp deras intresse och skapa en informationsresa kring hur de bäst kan förstå och lösa sina problem. Det är så man blir framgångsrik med sin leadsgenerering."

Hur kartlägger man kunderna på sin hemsida?
"Det går att spåra en stor andel av besökarna baserad på IP-teknik och se om en befintlig kund besöker hemsidan. Därefter kan säljarna få signal om att en viss person varit inne. Allt det här finns i vår produkt APSIS Lead. När det gäller helt nya besökare är det viktigt att skapa bra formulär, relaterat till kvalitativt innehåll för att fånga upp de som besökt din sajt."

Vad är viktigt för att lyckas genomföra en sådan här förändring?
"Jag tror att det behövs lite nya kompetenser. Utöver att säljarna ofta behöver bli mer kundcentrerade i sitt tänk, så behöver de också förstå och kunna utnyttja nya tekniska plattformar som knyter samman försäljning med marknadsföring. De som inte klarar att göra denna förändring tror jag kommer ha mycket svårt att lyckas i framtiden. Utöver detta behöver också många företag styra om vissa resurser från sälj till marknadsföring."

Så din uppmaning till B2B-företag är att förändra sin försäljningsstrategi totalt?
"Ja, om vi ska vara attraktiva för våra kunder måste vi spela på deras villkor. Då behövs helt enkelt nya tekniska lösningar och kompetenser för att hantera de nya förutsättningarna. Det kan göra ont att inse att man bör göra en sådan här förändring, men ledningsgrupperna måste våga ta klivet för att hinna med. Det är inte så svårt som det kan verka, och med rätt stöd kan man se resultatet komma förhållandevis snabbt."

Innehållet sponsras av APSIS.


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

MEST LÄST PÅ VA.SE

Senaste dygnet I veckan
  1. Tesla-aktien tappar – efter Elon Musks ‘pedofil’-tweet
  2. AR-bolagets aktie rusar på börsen när Spiltan gör intåg
  3. Carl-Henric Svanberg har sålt hela innehavet i Hexagon
  4. Efter ’pedofil’-tweeten: Nu ber Elon Musk om ursäkt för kommentar om grottdykare
  5. Amazon-grundaren Jeff Bezos – nu världens rikaste i modern tid
  1. ’Genvägen’ till att bli mångmiljonär – franchisetagare för 7-Eleven, Pressbyrån och Burger King
  2. ”Vi står inför en revolution – gigekonomin är här för att stanna”
  3. Storvinnaren på Avanzas ras: ”Kan rasa ytterligare 70 procent”
  4. GW:s vin sopar banan med de andra kändisvinerna – sålde för över 1,6 miljoner på fyra veckor
  5. På bara 3 år har Kylie Jenner byggt en förmögenhet på 900 miljoner dollar – snart är 20-åringen världens yngsta ’self-made’ dollarmiljardär

För dig som prenumerant