Fotograf: Eva Lindblad

Stjärnsäljaren som vet hur man lyckas med de riktigt stora affärerna

Med 100 av världens 500 största företag som kunder vet Christopher Engman hur man tar hem de riktigt stora affärerna.

Lär dig att pausa
"När det gäller stora affärer är det helt avgörande att du som säljare känner av när du bör gå vidare med processen, eller pausa. När det rör sig om stora summor, säg mellan 10 miljoner och 3 miljarder, är varje säljprocess ett investeringsbeslut - bara själva säljcykeln kan kosta flera miljoner. På det sättet skiljer det sig väldigt mycket från andra former av försäljning. Här är det nästan alltid bättre att pausa införsäljning på en kund och fokusera på andra kunder, om du känner att du inte kommer vidare. Med andra ord: diskvalificera tidigt men när du väl satsar, satsa hårt."

Sälj problemet - inte lösningen
"Receptet för att lyckas med stora affärer är detsamma som att lyckas med en affärsidé, ett företag eller en tjänst. Du måste i första hand fokusera på problemet som din produkt eller tjänst ska lösa. Om din potentiella kund inte är medveten om att de har ett problem, behöver de heller inte köpa din lösning. Se till att lägga rejält med tid på att sälja in problemet - hoppa inte för snabbt vidare till att börja sälja lösningen. När kunden sedan har landat i att de faktiskt har ett problem, kommer viljan att köpa lösningen som en direkt konsekvens."

Bygg ett starkt team
"Jag har helt ändrat tillvägagångssätt när jag rekryterar. Förr baserade jag mina beslut på de sökandes cv. Men det är helt fel. Jag har en bakgrund som fotbollsspelare och började intressera mig för vilka personlighetsdrag som förenar de spelare som vinner VM. Vid sidan av att vara en vinnarskalle måste du framför allt ha förmågan att ta negativ kritik, ha lätt att koncentrera dig och kunna prestera under hård press. Det har blivit mina riktlinjer när jag anställer - och det är ett vinnande koncept."
LÄS ÄVEN: Vad som skiljer de bästa säljarna från resten

Christopher Engman

Gör: Grundare och vd Vendemore.
Affärsidé: Säljer riktade b2b-annonser på mediesajter över hela världen, så kallad account based marketing.
Bakgrund: Har tidigare startat Taxisystem och Retain 24. Varit managementkonsult på Connecta och CIO på Retail and Brands.

Släpp på prestigen
"Fokusera på vad du kan lära dig, i stället för hur du uppfattas. När vi gör någonting på jobbet som vi känner att vi kanske inte lyckades så bra med blundar vi gärna och går vidare. Men det här är extremt viktigt: fokusera i varje situation på hur du kan bli bättre, vad du kan lära dig av misstagen i stället för att bli deppig eller besviken över att du har gjort ett snedsteg. Fokusera på utveckling snarare än prestige - framgången kommer på köpet om du utvecklas, lär dig och blir bättre. Det låter banalt, men den lilla skillnaden placerar dig snabbt bland de bästa. Efter femton år i arbetslivet gör jag det fortfarande och har bestämt att aldrig någonsin se mig som fullärd."

Älska negativ feedback
"För att inte fastna i små misstag måste du få information om vad du ska bli bättre på. Börja aktivt uppsöka negativ feedback - det är det enda sättet att bli bättre på. Efter varje presentation, föredrag eller möte - fråga ut någon du känner som var på plats om det fanns något du gjorde som inte var så bra och vad hade du kunnat göra bättre."

SE ÄVEN: Så tog han sig tillbaka efter hybriskonkursen (Video)

Relaterade artiklar


Nyhetsbrevet för det nya näringslivet:

För dig som prenumerant

BLOGG

Följ chefredaktören på klimatresan

Under 2019 utmanar Veckans Affärer sina läsare att minska sina affärsresor med flyg med hälften. Chefredaktör Åsa Uhlin håller koll på hur det går med det och sitt eget mål att flyga mindre på bloggen VA:s klimatresa.