Mäklaren Fredrik Eklund är en erkänt skicklig säljare.

Vad som skiljer de bästa säljarna från resten

En amerikansk studie har tittat på vad som skiljer de bästa säljarna från resten - och kokat ned det till fyra punkter.

Nick Hedges vd för moln- och säljföretaget Velocify och Steve W. Martin som är professor och skribent i Harvard Business Review har undersökt vad som skiljer de bästa säljarna från resten. 

I de flesta säljteam finns en kärna på duktiga säljare som nästan alltid överträffar sina mål. Hedges menar att de här personerna utgör ungefär en femtedel av personerna i ett säljteam. Säljorganisationer skulle tjäna massor även på ganska små investeringar i de säljare som underpresterar.

Studien omfattade hundratals säljare från olika organisationer och tittade på vad de värdesatte och sporrades av.

På sajten Inc presenterar Hedges resultaten i form av fyra punkter:

1. De har höga krav på sig själva.
Säljare som konsekvent överpresterar ser en stark prestation som det självklara utgångsläget. Hälften av alla säljare som överpresterar svarade att de instämmer helt i påståendet att de är ansvariga för att nå sina mål. Motsvarande siffra för de som underpresterade var 26 procent. 

2. De har incitament.
Pengar visade sig spela roll. Ju mer pengar en säljare får för att överträffa sin kvot, desto större är sannolikheten att de kommer att göra just det. Företag som möter eller överträffar kvoten har 48 procent mindre sannolikhet att ha ett tak för kompensationen, jämfört med de företag som i lägre utsträckning når kvoten.

LÄS ÄVEN: Svenska gamificationföretaget: "Spela mer - sälj mer"

3. De tror på sina företag och på ledningen.
En avgörande faktor för en säljares framgång visade sig vara förtroende. Förtroende för ledningen och organisationen. Men också en tro på sina egna kunskaper. De högst presterande säljarna rankade sina företag högre än sina mindre framgångsrika kollegor. Bland chefer var den egenskap de värdesatte högst erfarenhet. Mindre framgångsrika säljare värdesatte i högre grad produkt- och branschkunskap hos sina chefer. Det visar Hedges och Martins studie.

4. De har en strukturerad säljprocess.
Talang, självförtroende och aggressiva mål är viktiga, men enligt Hedges och Martins studie är det av ännu större vikt hur man arbetar. Högpresterande säljare visade sig ha en systematisk säljprocess, även om de själva ofta inte kunde artikulera precis hur den såg ut. De lägst presterande å andra sidan förändrade någonting i varje samtal eller email. De hade alltså inte hittat en fungerande process. Medan högpresterare rankade en disciplinerad säljprocess som en av de viktigaste delarna i en organisation rankade de lågpresterande samma egenskap nära botten.

LÄS ÄVEN:
Krönika av Fredrik Eklund: "Rasande passion krävs för att bli bäst"


Vill du läsa fler spännande nyheter från VA?
 
Gör som 55 000 andra och anmäl dig till vårt nyhetsbrev här: 

Relaterade artiklar


Med vårt NYHETSBREV missar du inget viktigt!

Kalendarium

MEST LÄST PÅ VA.SE

Senaste dygnet I veckan
  1. Uppgifter: Handelsbanken skakas av metoo-härva
  2. Morgan Stanley hittar ny svensk favoritaktie: ”Kursnedgång ger köptillfälle”
  3. Först på VA: Svenska batteridrottningen tecknade just sitt första kommersiella avtal – med Kinas batterikung
  4. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  5. Hetast på Wall Street: 8 aktier som (nästan) alla analytiker älskar
  1. FN-rapport: Marknadskrafterna dödar planeten – dags för nytt ekonomiskt system
  2. Klimatexperten: ”Vi måste börja förbereda oss på att vår civilisation kommer att gå under”
  3. Proffsens svarta lista: 5 aktier du borde sälja innan alla andra gör det
  4. Coca-Cola hoppar på senaste hälsotrenden – ska sälja kombucha
  5. Googles superfuturist Ray Kurzweil: Minimera riskerna i ditt liv de närmaste 10 åren så har du en god chans till ett evigt liv

För dig som prenumerant