Svenska säljare saknar status

Framtidsproblem

Svenska säljare saknar status.

Illustration: Kenneth Andersson

Svenska företag kan få svårt att hävda sig i framtiden. Anledning? Företagens säljare har för dålig status internt.

Det är detta som framträder tydligast i den undersökning som Mercuri International gjort i samarbete med University of St Gallen i Schweiz. Företagsledare och försäljningschefer i över 800 företag i 15 länder har intervjuats.

Resultatet är tydligt. På framgångsrika ­företag har försäljarna en stark image och det finns en företagskultur där säljavdelningarna får allt tänkbart stöd för att utvecklas.

Det säger Jörgen Svanteson, som är vd för Mercuri International Scandinavia som i sin tur ingår i Bure Equity.

Metoden har varit denna: 10 procent av de mest framgångsrika företagen har jämförts med de 10 procent som presterar sämsta säljresultatet.

Hos dessa betraktas säljarna som något nödvändigt ont. De här företagen tittar mer på sina produkter än på säljinsatserna.

Det gör detsamma vilket område som undersökningen tagit fasta på. Svenska företag har inte samma syn på försäljning som de internationella.

Det är bara att titta på utbildningen av säljare , säger Jörgen Svanteson.

Enligt undersökningen satsar 68 procent av de internationella företagen på att ge säljarna utbildning i olika delar av en säljprocess mot 36 procent för de svenska företagen.

En annan avgörande skillnad är synen på organisation och arbetssätt.

I svenska företag är det vanligt att sälj­organisationen är indelad i olika distrikt. I internationella organisationer är de mer uppsplittrad och säljkåren går mer in i varandra och ger understöd. De svenska säljarna för­lorar visserligen sitt monopol men skulle vinna mer på att ingå i ett team , säger Jörgen Svanteson.

Men det finns trender i Sverige som så smått börjar förändra attityden på säljarbetet.

I tidningsrubriker hette det alltid tidigare att Ericsson får order i Indien . Nu kan det stå Ericsson säljer mobilsystem för miljarder till Indien . En order kommer inte av sig självt , menar Jörgen Svanteson.

När svenska vd:ar och säljledare intervjuats har de inte tyckt att det resultat som deras bästa säljare presterat har med hårdare arbete att göra. Lite drygt hälften av de internationella företagen hävdar dock att hårt arbete leder till säljframgångar, hos svenska vd:ar får detta påstående bara gehör hos 26 procent.

Om det kan kännas provokativt är det bara att se intervjusvaren från Danmark. Där tycker bara 16 procent att intensivare arbete är liktydigt med order i säljblocket. n

Topp 10: De bäst presterande 10 procenten av de 800 utländska företag som ingår i undersökningen. Säljstatus. Framgångsrika företag har en helt annan inställning till sina säljare.


För dig som prenumerant

VA KVINNA PODCAST

BLOGG

Följ chefredaktören på klimatresan

Under 2019 utmanar Veckans Affärer sina läsare att minska sina affärsresor med flyg med hälften. Chefredaktör Åsa Uhlin håller koll på hur det går med det och sitt eget mål att flyga mindre på bloggen VA:s klimatresa.