Så skapar du den perfekta säljaren

Publicerad 2009-06-04 11:10:36

Nyheter I kristider är varje krona in en överlevnadsfråga. Säljarna är hjältar. Men är du säker på att du har en vass säljorganisation? Häng med från start i VA:s säljskola.

Vad är det som gör att vissa företag år efter år presterar bättre försäljning än sina konkurrenter? Analys- och forskningsföretaget Prosales Institute har försökt ta reda på det i en studie av 25 multinationella företag. De har identifierat fem olika nyckelfaktorer.

”Det finns säkerligen över hundra olika faktorer som på olika sätt påverkar medarbetarnas effektivitet och som i slutändan leder till ett framgångsrikt resultat. En mobiltelefon kan exempelvis hjälpa säljaren att bli mer produktiv på fältet och borde således betraktas som en resultatfaktor. Men det blir också ganska uppenbart att telefonen inte har någon större påverkan eftersom alla säljare i dag har en.

Samma sak gäller förmåner som betraktas som resultatfaktorer, men inte är det, som
leasingbil, fri sjukvård eller träningskort”, konstaterar Henrik Larsson, vd för Prosales Institute.

Allra viktigast är att skapa en urstark säljkultur i bolaget. Det handlar om att skapa en organisation där hela företaget säljer.

Mästarföretag på försäljning har en stark försäljningskultur. Det är inte vanligt i Sverige. I en undersökning som Prosales Institute nyligen utförde på 450 försäljningschefer sade varannan att detta var den största utmaningen på 2–3 års sikt, kanske för att bara ett av tre företag i Sverige har en stark försäljningskultur.

Denna faktor har visat sig vara extremt viktig för säljarens trivsel, engagemang och produktivitet.
Den första principen i en stark försäljningskultur är insikten om att ”alla är vi säljare”. Oavsett var i organisationen de befinner sig – gör alla till säljare oavsett. Tekniker, administratörer, chefer, chaufförer, kundtjänst och produktutvecklare – alla påverkar vi kundens uppfattning om oss som företag.

Säljarna måste också få hög status. Det är inte ”smutsigt” med försäljning. I starka säljkulturer finns det spännande och intressanta ritualer och ceremonier.

Det är systematiska aktiviteter och manifestationer i ett företag som visar vad som förväntas av de anställda. Säljare som verkar i miljöer där det finns ritualer och ceremonier trivs bättre, är mer motiverade och presterar bättre, konstaterar Prosales Institute.

Hjältar personifierar en kultur och är föredömen för andra. Företag med starka kulturer har många hjältar vilkas historier och bedrifter berättas upprepande gånger i form av ”så här gör vi på vårt företag”. De skickligaste säljarna är goda berättare. De kan måla upp bilder och vet att bygga dramaturgiskt. I framgångsrika säljkulturer lyfter man fram föredömen och säljare som gör ett bra jobb.

Lika viktigt är att alla vet hur det går. Säljare, och andra anställda för den delen, vill veta hur företaget mår: Når vi våra mål? Säljer vi det ska vi ska? I företag där försäljningssiffror kommunicerar är säljarna mer involverade och engagerade i företagets framtid.

Till sist: i en stark försäljningskultur är det naturligt att man ser kunden som företagets viktigaste tillgång.
Allt man gör syftar till att sätta kunden i fokus och etablera starkare och djupare relationer med kunden.

I mästarföretag på försäljning tycks man ständigt ställa sig frågan:
”Vad innebär detta beslut för våra kunder?”